【セールス対談】徹底したヒアリングで課題を言語化し、解決へと導く。信頼関係を育む「法人営業」の魅力

（左から）金子さん・一條さん

オンラインビジネス英会話「Bizmates」をはじめ、ビジネスパーソン向けにさまざまなサービスを展開しているビズメイツ。社員の英語力向上やグローバル人材の育成を目指す企業からのニーズも増えています。

今回インタビューをしたのは「Bizmates」を管轄するランゲージソリューション事業部で、法人営業を担当している一條さんと金子さん。クライアントの期待に応えるために意識していることや、仕事の魅力について聞きました。

■プロフィール

ランゲージソリューション事業部 法人営業グループ 営業：一條ひとみ

カナダの大学でホテルマネジメントを学び、卒業後は現地のホテルでコンシェルジュやフロントデスクとして3年間勤務。その後は日本に帰国し、各自治体の学校や民間企業様向けの英語研修を行う企業に入社。法人営業でアシスタントを担当。M&Aにより大手の組織・人事コンサル会社の傘下となった後、グローバル人材育成の事業を展開しているグループ会社へ転籍し、コンサルティング営業に従事。さらなる成長の機会を求めて、2023年4月にビズメイツに入社。

ランゲージソリューション事業部 法人営業グループ 営業：金子 芽生

高校2年でニュージーランドに留学し、現地の高校を卒業。留学経験を通じて多様な価値観を知り、日本へ帰国。大学時代は観光やジェンダー、国際関係などを広く学ぶ。就職活動中にビズメイツを知り「もっと多くのビジネスパーソンが世界で活躍するために」のミッションに共感。「オンラインビジネス英会話を通して、社会に異文化理解の重要性を広めたい」と考え、直接人事担当者と関わることができる法人営業グループを志望し、2022年4月にビズメイツに新卒入社。

「Bizmates」のサービスを、さらに活用していただくために

——まずは、ランゲージソリューション事業部 法人営業グループの業務について教えてください。

一條：

当社の法人営業には、大きく分けて2つの領域があります。

1つは「新規クライアント」の開拓です。「Bizmates」の導入を検討されているクライアントに対し、ニーズに即したプランをご提案し、受注へとつなげます。

もう1つは「既存クライアント」のフォローです。既に「Bizmates」を導入いただいている企業を対象に、定期的に連絡を入れ、継続してサービスを活用いただけるように支援しています。新サービスをご提案したり、別部署やグループ企業への展開を図ったりと、売上拡大につなげるアプローチも行っています。

——お二人はそれぞれ、どのような領域を担当されているのでしょうか？

一條：
新規クライアントへの対応を受け持つこともありますが、現在は既存クライアントへのフォロー・営業活動がメイン業務です。

クライアントごとに異なる状況やご期待を随時把握しながら、日々「Bizmates」のさらなる活用方法をご提案しています。担当社数としては100社程度で、従業員規模が1万人以上の大手企業を多く受け持っています。

また、チームリーダーとして法人営業グループのメンバーのサポート業務も担っています。

金子：
私は2022年に新卒入社した当初から、法人営業を担当しています。入社後2年間は新規開拓がメイン業務でしたが、2024年7月からは既存クライアントを担当することになりました。現在は、従業員約100人規模の企業を中心として、100社程度を受け持っています。

既存クライアントを担当する営業には「ペア制度」が導入されており、私は一條さんとペアを組んで仕事に取り組んでいます。

新規と既存では異なるアプローチが必要な部分も多く、一條さんにアドバイスを受けながら、クライアントの状況を踏まえたフォローや提案ができるように日々奮闘中です。

——「ペア制度」について、詳しく聞かせてください。

一條：
2024年から導入された、「先輩・後輩のペアで一緒に目標の達成を目指す」制度です。ペアになった後輩の提案内容についてアドバイスしたり、成約の可能性を高めるため状況をこまめにチェックしたりと、先輩が細やかにサポートしていきます。

金子：
この「ペア制度」のおかげで、営業に関する悩みもすぐに解決できるようになりました。

既に「Bizmates」をご利用中のクライアントの満足度を上げ、契約を継続していただくには、どんな工夫が必要なのか。迷ったときに一條さんに相談できるのは、本当にありがたいです！

さらに、常に成果を出している一條さんが「どのように目標を達成しているか」を間近で見られることも勉強になっています。

先輩が「どの企業にどんな提案をしているのか」を知り、その結果としての継続状況や追加受注額を把握することで「成果を出すための動き方」が見えてくるんですよね。ヒアリングや提案に同席する機会も増え、大きな学びを得られています。

ヒアリングを重ねることで課題が可視化され、提案の幅も広がる

——金子さんが既存クライアントを担当するようになってから、特に印象に残っている出来事はありますか？

金子：
「Bizmatesを全社研修として導入したい」と相談をいただいたことから、クライアントとより良い関係構築ができた案件が印象深いです。

ある企業で、以前から一部の社員向けの研修用に導入していた「Bizmates」を、全社員が受講できるように拡大したいという話になったんですね。

そこで、一條さんにも相談しながら、研修内容の設計から運用に至るまで、どう進めるべきかをクライアントと細かくすり合わせ、準備を進めました。

その結果、導入1ヶ月目から受講率が非常に高く、とても良いスタートダッシュが切れたんです。2ヶ月目以降の受講率も高く、受講者のモチベーションもキープされているのが感じられました。

一條：
「丁寧に寄り添って対応できた」という手応えがありましたよね。金子さんがクライアントの現状をしっかり理解し、その上でニーズに合った仕組みを一緒に考える“初動”ができていたからこその、成功事例だと思います。

最初の研修プランの設計段階で、導入〜運用がスムーズに進む仕組みづくりができるかどうかは、結果を大きく左右します。受講環境やプログラムの内容を細かく検討したことで、お客様の期待を超えて、未来につながる提案ができたのではないでしょうか。

金子：
ありがとうございます！やはり、ヒアリングはとても大切ですね。以前、一條さんに「最初のアポイントでは、とにかくじっくりヒアリングすること」というアドバイスをいただいたんですが、いつも意識しています。

最初からあれこれ提案しようと焦らずに、クライアントとの初回のミーティングではヒアリングに徹することで、提案の精度が上げられるんですよね。「さまざまな観点から質問し、クライアントの声に耳を傾けること」の重要さを意識してから、よりお客様に寄り添えるようになったと実感しています。

——営業経験が豊富な一條さんとペアで仕事に取り組む中で、スキルアップができているんですね！一條さんに、ぜひ「クライアントとの関係構築の秘訣」について、お聞きしたいです。

一條：
ただ質問するのではなく「仮説に基づいたヒアリング」をすることが、ポイントの1つかもしれません。クライアントの状況を深く掘り下げられるため、信頼関係が築きやすくなります。

私の場合、前職時代も含めて、これまでに1000社以上の多種多様なクライアントと接してきています。この経験をベースに、商談をする際には企業ごとの「傾向と対策」を分類して考え、前もって仮説を立てているんです。

「#○○部門」「#○○業」「#○名規模」「#グローバル展開フェーズ」など、クライアントを示すハッシュタグ付きのデータベースが、頭の中にあるようなイメージですね。同じハッシュタグが付く場合は、課題やニーズの傾向が近いと判断します。

こうしたデータベースを元に、まずはこちらで仮説を立て「こういうお悩みをお持ちでは？」「この方法を導入してみては？」と伝えてみます。すると、その会話が糸口となり、クライアントが言語化できていなかった課題も見えてくることが多いんです。

課題が詳細に把握できていれば、より精度の高い提案ができますよね。そうなれば、自然にクライアントからの信頼も深まっていくと思います。

「主体性を持ち、目標に向かって行動できる方」と働きたい

——ビズメイツの営業としての「仕事のやりがい」についても教えてください。

金子：
クライアント側の担当者は人事の方が多いため、企業経営において重要な「人材戦略」の最新情報に触れられるのが嬉しいですね。ビジネスパーソンとして、非常に勉強になることが多いんです。

一條：
ビズメイツのサービスは、業界内でも知名度が高く、大企業との取引実績が多いという特徴があります。そうした大手企業が抱える「グローバル人材の育成」という最先端の課題の解決をお手伝いできる喜びは大きいですね。

私自身の知的好奇心も刺激されますし、責任の大きな仕事だからこそ、やりがいを感じられます。

——それは素晴らしいですね！最後に、どんな方がビズメイツで活躍できそうだと思いますか？

一條：
主体性を持って働ける方が向いていると思います。ビズメイツは、常に挑戦的な目標を追いかける会社です。「待ちの姿勢」にならず、自分から新しいことに挑戦したい方にぴったりのフィールドではないでしょうか。

金子：
そうですね！ビズメイツには、社員の意志を尊重する自由な社風が根付いています。私は現在入社3年目ですが、1年目から責任ある仕事を任せてもらえる環境だったからこそ、主体的に行動する姿勢が身に付き、それが自己成長につながった実感があります。

「実現したい未来像」や、「将来の自分はこうなりたい」という目標を持って、積極的に行動していく。そんな方と一緒に働いていきたいですね。