サービスを広める一番手として。「声のコミュニケーション」で信頼関係を築く／インサイドセールス メンバー対談

（左から）假屋さん・中村さん

ビジネス特化型オンライン英会話「Bizmates」やビジネス特化型オンライン日本語会話「Zipan」など、グローバルな活躍を目指すビジネスパーソンを支える事業を展開するビズメイツ。

グローバル化が進む今、企業における語学研修のニーズはますます高まり、ビズメイツのサービスにも注目が集まっています。

今回インタビューするのは、企業に当社のサービスをご案内し、商談のアポイントを取得するインサイドセールスの假屋さんと中村さん。新卒入社したビズメイツで成長し続ける2人に、インサイドセールスの仕事やその魅力について、語り合ってもらいました。

■プロフィール
ランゲージソリューション事業本部 法人営業グループ  インサイドセールス：假屋 幸聖

2024年4月に新卒入社。大学では英文学科にて「人が外国語を習得するメカニズム」を専攻。語学関連のサービスを提供する民間企業への就職を志す。そのなかで継続的な支援を重視し、学習者の自立を促す学習モデルを採用するビズメイツの方向性に共感して入社を決めた。入社以来、インサイドセールスを担当している。

ランゲージソリューション事業本部 法人営業グループ  インサイドセールス：中村 滉

2025年4月に新卒入社。「人の知識や世界を広げられる仕事」を軸に就職活動を行う。囲碁、茶道、競技かるたと学生時代のほとんどを畳の上で過ごし、大学では日本文学を専攻してきた「和」の環境から一転、グローバルな環境で挑戦できるビズメイツに魅力を感じて入社。入社後はインサイドセールスとして、新規顧客開拓に取り組む。

企業ごとに異なるニーズをヒアリングするために

ーーまずは、インサイドセールスの仕事内容を教えてください。

中村：英語研修のニーズが見込まれる企業に「Bizmates」の導入をご検討いただけるよう、主に電話でアプローチし、ニーズをヒアリングしながらサービスをご紹介しています。アポイントを取得し、その後の商談を担うフィールドセールスに連携する部分までが、インサイドセールスの主な業務領域ですね。

假屋：電話でのアプローチというと、いわゆる「テレアポ」のようなイメージを持つ方も多いと思います。

しかし、インサイドセールスはサービスをご案内してアポイントの取得を目指すことだけがゴールではありません。お電話でのコミュニケーションのなかで、ニーズを深掘りして「課題を可視化すること」も、インサイドセールスが担う大切な役割なんです。

例えば、現在導入している英語研修がうまくいっていない企業。これから海外に拠点を展開する予定がある企業。既に海外人材を採用していて、グローバルマインドの浸透を図りたい企業。それぞれのニーズによって、求められるソリューションは大きく異なります。

中村：この「企業ごとの課題感」を引き出すのが、なかなか難しいんですよね。声だけのコミュニケーションで、信頼を得る必要がありますから。

そこで大切になるのが、私たちインサイドセールスの英語研修に関する知識や、先方の価値観の把握、事業や業務の理解です。そのうえで「ニーズにどう応えられるか」を考えながら「Bizmates」の強みを伝えることを意識しています。

ーーアプローチする企業は、どのように選んでいるのでしょうか？

假屋：「海外拠点の有無や海外事業の推進状況」「中長期経営企画におけるグローバル注力度」「企業規模」などの諸条件から、英語研修のニーズが見込まれる企業をリストアップしています。

また、メンバーから「こういった領域にアプローチしてみては？」と意見を出す場合もありますね。私自身、ニーズをリサーチするなかで発見した「グローバルニッチトップ企業」のリストからアプローチしていったことがあります。

中村：日々の情報収集はとても大切ですよね。例えば「日本国内で人気の小売店が海外に初進出」といったニュースからは、その企業が英語研修を強化する可能性が高いことが想定できます。

こうした情報をすばやくキャッチできるように、さまざまな角度でアンテナを張り、アプローチの可能性を探っています。

“形のないサービス”の魅力と必要性を伝えていく

ーーインサイドセールスチームのメンバーについて教えてください。

假屋：現在は4名のチームです。新規顧客の開拓を担う「BDR（Business Development Representative）」と、お問い合わせをいただいた企業やイベントで接点のあった企業などにアプローチする「SDR（Sales Development Representative）」を、それぞれ2名ずつで担当しています。

ーーBDR、SDRではアプローチの仕方も異なるのでしょうか？

中村：「ニーズを引き出す対話」という意味では、基本姿勢は共通だと思います。ただ私が担当しているBDRの場合、完全新規のお客様なので「初めてコンタクトをとる相手に、まずは信頼していただくこと」がより重要になるかもしれません。

顔が見えない、声のコミュニケーションだけで信頼関係を築くために心がけているのは「担当者の悩みを具体的に思い描く」ことですね。しっかり事前準備をして、どんな課題をお持ちなのか、想像することも大切にしています。

仮説を立てて対話に臨めるようになってきたら、アポイント取得率も向上し、手応えを感じられました！

假屋：私が担当しているSDRは「Bizmates」に一定の興味・関心を示す顕在顧客へとアプローチします。そのため「より詳細なニーズを引き出し、どう解決できるかをお伝えする」提案の要素が高い傾向がありますね。

ヒアリングの基本要素である「BANTC（※）」を聞き出すのはもちろん大切ですが、私が意識しているのは「その企業が育てたい人材の理想像」を理解していくことです。そのうえで、英語研修の導入サポートや仕組みづくりなど「ビズメイツなら、何ができるか？」を具体的に伝えることを意識しています。

※BANTC：Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）、Competitor（競合）

ーー企業によってカスタマイズしたヒアリングや提案が求められる業務なのですね！入社1年目では難しいこともあったかと思いますが、中村さんはこの1年を振り返ってどんなふうに感じていますか？

中村：そうですね、正直かなり苦労した時期もありましたが、チームの皆さんに助けられて壁を乗り越えてきました。

特に印象に残っているのが、なかなか成果を出せず悩んでいた時に、上長から「入社直後に研修で学んだことを、もう一度振り返ってみよう」というアドバイスを受けたことですね。

そこでオンボーディングで学んだことをもう一度確認し、架電した際の録音データを繰り返し聞き直して課題点を改善していくと、結果が出るようになったんです。うまくいかなかった経験があったからこそ「効果的に伝えるポイント」の理解を深められたのだと思います。

假屋：英語研修という「形のない」サービスの必要性を訴求することは、決して簡単ではないですよね。

形のある商材であれば「これが必要」という企業からの確かなニーズがあって、納品するものも明確。一方、研修は「必要だとは思うけれど、今すぐでなくてもいいかな」と感じられがちなサービスです。実際は「喫緊の課題」なのに、なかなか導入に至らないお客様もいらっしゃいます。

「どのように英語研修の重要性を認識してもらうか」を対話しながら探り、必要性やその効果を訴えていくことも、私たちの大切な役割だと思います。難しいですが、この仕事のおもしろさ、やりがいでもありますね。

知識やノウハウを学び、これからも成長し続けたい

ーー中村さんは、假屋さんに相談する機会も多いのでしょうか？

中村：はい！英語学習に関する知識が豊富な假屋さんに相談しながら、研修設計などの理解を深めてきました。トークスキルを高めるためのロールプレイング実習にも何度も協力してもらって、本当にお世話になっています。

担当者と視座を合わせてアプローチすることの重要性や、知識を貪欲に身につけていく姿勢も、假屋さんを見て学んだことですね。

假屋：照れますね（笑）、そう言ってもらえると嬉しいです。

中村さんは、一つひとつの業務に対して、常に誠実にコツコツ取り組んでいけるところが素晴らしい。最近はヒアリングがとてもスムーズになってきていて、スキルアップへの意欲の高さが伝わってきます。近くで見ていて、とても頼もしいですよ。

ーー素晴らしい後輩・先輩の関係ですね！それでは最後に、おふたりの今後の目標を聞かせてください。

中村：この1年で、インサイドセールスに必要な知識やスキルの土台を築けたと思います。2年目は、さらに質の高いアポイントを獲得できるようにスキルを磨き、結果を追求していきたいです。

また、電話でのアプローチ以外のセールス手法も工夫していきたいと考えています。最近、企業向けのメールマガジンの作成を担当したことをきっかけに「複数のチャネルを活用したアプローチ」にも興味が広がってきました。今後、マーケティングの視点なども学びつつ、新規顧客開拓の新たな試みにも挑戦できたらと思います。

假屋：2024年の入社以来、インサイドセールス業務を通じて、多くの企業のお悩みに接してきました。英語研修に関する幅広い知識を身につけてきたこの2年の経験やスキルを活かし、将来的にはカスタマーサクセスなどの他職種にもチャレンジしてみたいです。

取材協力：CASTER BIZ recruiting