“攻め”の営業組織の構築に邁進しつつ、プライベートも大切に働く／営業グループリーダーインタビュー

ビズメイツの基幹事業の1つである、ビジネスパーソン向けのオンラインビジネス英会話「Bizmates」。近年は、個人のお客様だけでなく、法人企業のご契約も増加しています。

今回は「Bizmates」を管轄しているランゲージソリューション事業部で、営業グループのリーダーを務めている関川さんにインタビュー。

最前線で営業活動をおこないつつ、リーダーとして仕組づくりや組織づくりも担う関川さんに、現在の業務とビズメイツで働く魅力を聞きました。

■プロフィール
ランゲージソリューション事業部 営業グループリーダー：関川 尚也
20代前後は俳優をしながら飲食店で働く。その後、カナダとオーストラリアで3年間のワーキングホリデーを経験し帰国。30歳からは求人メディア、IT企業の法人営業に従事し、2023年4月に営業リーダーとしてビズメイツに参画。

仕事のやりがいとプライベートの充実、どちらも叶えた転職

——関川さんのこれまでの経歴を教えてください。

私の経歴はほかの社員と比べると少し変わっているかもしれませんが、20代前後は俳優をしながら飲食店のスタッフとして働いていました。

転機となったのは25歳のときに、カナダとオーストラリアへワーキングホリデーに行ったこと。サービスの対価としてお客様からいただくチップ文化など、日本にはない海外の食文化に強い興味があったのです。

当時の英語力は未熟でしたが、自分のコミュニケーション能力を試したい気持ちもあり、思い切ってチャレンジすることにしました。

実際に行ってみると、英語力に自信がないながらも自分の満足するくらいに十分な収入を得ることができました。一方で、日本の治安の良さや生活のしやすさを実感した数年でもありましたね。

帰国後は、もともとほかの業種にもチャレンジしてみたいと思っていたため、30歳で営業の道へ進むことに。求人メディアで1年、IT企業で3年、法人営業を経験しました。

IT企業では、ホームページ制作や広告運用・SEO対策などの提案を通して、クライアント企業のIT化を支援していました。

——転職をしようと思ったきっかけを教えてください。

実は先日二人目の子どもが生まれたんです。そのタイミングでワークライフバランスを見直そうと思ったのが転職のきっかけですね。

前職の給与体系はフルインセンティブで給与は良かったのですが、労働時間が長く、家族との時間があまり取れませんでした。そのため「ワークライフバランスを保ちながら営業として挑戦できる会社」を軸に転職活動をしました。

——そのなかでビズメイツを選んだ決め手は何ですか？

転職活動ではビズメイツを含めて4社の企業からオファーをいただきました。そのなかでビズメイツは実績があり、ちょうど上場するフェーズだったのが一番の魅力でしたね。

また、自ら仕組みや組織をつくりたいという気持ちもあったので、新しい組織の立ち上げも経験できるという話を面談で聞いて、挑戦できる環境だと感じました。

さらに、英語力が未熟なままワーキングホリデーへ行き、英語力を向上させることの重要さを痛感したからこそ、ユーザー目線でプロダクトに関わることができるとも思いました。

複数の営業チームを統括し、成約率を高める

——関川さんの現在の業務内容を教えてください。

私はインサイドセールスグループのリーダーとして入社し、入社3ヶ月目からはフィールドセールスグループのリーダーも兼任しています。

営業チームは全体で13名。そのうち5名は、社会人歴4年以内の新卒入社メンバーです。チームの歴史が浅いので、組織づくりの真っ最中です。

それぞれの業務について少しご説明すると、まずはインサイドセールスが、Webサイトや電話での問い合わせに対応します。

そして、サービス導入のための具体的な商談は「新規フィールドセールス」にバトンタッチします。既にご契約済みのクライアントのフォロー・提案は「顧客フィールドセールス」が担っています。

これまではインサイドセールスグループとフィールドセールスグループは別組織として動いていましたが、成約率を高めるには両グループの連携強化が欠かせません。そこで組織を一気通貫でまとめるべく、リーダーを兼務することになりました。

——入社してからはどのように過ごされましたか？

入社1ヶ月目は会社のルールやミッション・ビジョンなどを理解するための研修がありました。セキュリティやコンプライアンスに関する研修もしっかりと受け、上場企業として、社員教育を徹底している印象を受けましたね。

2ヶ月目からは、実務をしながらプロダクトへの理解を深め、リーダーとして組織づくりにも携わりました。実務と組織づくりの両立は難しい点も多くありましたが、上司や周りに相談しながら業務を進めました。

また、オンライン英会話へのニーズや他社のサービスは常にチェックをして、他社との違いや優位性を把握するようにしています。

ツールとノウハウを活かした“攻め”の営業体制

——関川さんが考える「Bizmates」の優位点はどこでしょうか？

一番はプロダクトのつくりがシンプルなところですね。実は、入社前にビズメイツを含めて3社のオンライン英会話レッスンを受講したことがあるんです。他社と比較したとき、初めてレッスンを受ける方でも、少ない操作でレッスンが受講できる仕様になっていると感じました。

加えて、トレーナーの質も高いです。業界的には、アルバイト代を得たい学生や隙間時間で副業をしたいというトレーナーも多いなか、Bizmatesは厳しい採用プロセスを突破したビジネス領域に精通したプロのトレーナーのみが英会話を教えているんです。

あとは、実際に英語を話す機会が多いため、インプットだけではなくアウトプットもしっかりできる点ですね。

他にも、レッスン中に間違えた文法は、会話ベースはもちろん、チャットでテキストでも伝えてくれるので、“学び”が多く、学習の習熟度も高くなった印象を受けています。

——現在取り組んでいることや課題を教えてください。

現在取り組んでいるのは、“攻め”の営業体制の構築です。

今までは、問い合わせを受けて他社との優位性を説明する営業手法を取っていたため、問い合わせをいただければBizmatesが選ばれることも多い状況でした。

しかし、問い合わせをいただくための“攻め”の活動はできていなかったため、今後は「今Bizmatesを知らない企業に認知していただくための活動」が必要だと考えています。

当たり前ですが、何かのサービスを利用する際は認知度の高いサービスが選ばれやすい傾向があります。そのため、サービスが認知されている状態をつくることはとても重要です。

Bizmatesはこれまで、toC向けのマーケティング活動は積極的に行っていなかったため、今後は様々な広告の展開などマーケティング領域の伸びしろがとても大きいと感じています。

「認知度を高めていく」ことは今後の課題でもありますが、やりがいでもあるためとても楽しみです。

マーケティング活動は、単なる広告合戦を繰り広げるのではなく、独自の“攻め”の営業体制によって多くの方がビズメイツを認知している状況をつくっていきたいと思います。

——“攻め”の営業体制に向けて、各チームで具体的に取り組んでいることはありますか？

インサイドセールスにおいては、集合知とITツールの導入による営業力の向上に取り組んでいます。

例えば、今までは営業メンバー同士が知識を共有する場がなく属人的に営業を行っていたため、会話の内容をAIが文字起こししてくれるコールシステムを導入しました。どのような営業トークが契約に結び付くのか、会話の内容や伝え方の改善に役立てています。

フィールドセールスには英会話・教育業界出身のメンバーが多いため、彼らがこれまで培ってきたノウハウを共有し、チーム全体の業界知識の底上げを図っているところです。

限られた時間で成果を上げる。本質的なワークライフバランスを

——入社してから感じているビズメイツの印象を教えてください。

英会話・教育業界に精通した方が多く、他社サービスについても熟知されている印象です。

その一方で、営業部門ではまだまだやれることが多くあると感じます。ここは、私がIT企業で触れていたツールやシステムを取り入れることで、貢献していきたいと考えています。

働き方に関しては、育休取得を積極的に奨励しているなど家庭を持っている人への理解もありますので、ワークライフバランスが非常に取りやすいです。

また、私の場合、残業時間は月20時間ほど。残業が多くなりそうなときは仕事の割り振りや進め方を見直しながら業務を進めています。

——関川さんが1年後に目指したいことを教えてください。

営業としては、積極的にBizmatesの導入企業を増やしていきたいですね。現在は1100社ほどの企業にBizmatesを利用いただいていますが、今後はもっと導入企業を増やしていくことが重要なミッションだと考えています。

組織に関しては、チームからリーダーを輩出できるよう育成に注力しつつ、業務のIT化や仕組づくりをさらに進めて効率化を図っていきたいです。

——最後に、どのような方にビズメイツに来てもらいたいですか？

私は、ワークライフバランスがとれるということは、裏返すと限られた時間のなかで成果を出す必要があると考えています。そのため“待ち”の姿勢ではなく、“攻め”の姿勢で働ける方が向いている職場だと感じます。

会社の成長に伴い、営業組織も拡大しています。そのため、責任ある役割を任せられる機会が増えていくため、前向きにさまざまなことに挑戦し達成感を味わいたい、組織づくりに携わりたい方にぴったりの環境です。ぜひご応募お待ちしています。